Bootstrapping não é fácil: você só pode vencer se continuar seguindo em frente

Ninguém começa um negócio para que ele fracasse, mas infelizmente é isso que acontece com muita frequência. Sei que certamente estive muito perto do fracasso enquanto dirigia minhas empresas anteriores, e o peso dessas falhas aparentemente inevitáveis que o cercam é esmagador. Isso pode ser como criptonita, a ponto de deixar você paralisado e totalmente incapaz de encontrar uma saída. Acredito que sempre exista uma saída, e a chave para encontrá-la é apenas seguir em frente. Meu pai costumava dizer:

O conselho dele foi algo que tive a sorte de ouvir muitas vezes enquanto crescia. Ele sempre me inspirou a fazer o meu melhor para continuar e, em todos os casos dos quais me lembro, eu sempre encontrava uma maneira de superar meus desafios.

Mesmo tendo muitas vezes na minha vida experimentado estar à beira do fracasso e, de repente, transformado o que parecia impossível em um avanço, isso nunca é fácil. A confiança que recebi do meu pai, o lembrete para continuar avançando, juntamente com o sucesso que se seguiu, instilou uma confiança que me permite manter o foco quando essas situações surgem. Percebo que tive a sorte de ter esse tipo de educação e sei que nem todo mundo tem esse tipo de apoio. É por isso que eu queria compartilhar minha experiência, na esperança de que minha postagem pudesse servir como o mesmo tipo de lembrete que meu pai costumava me dar, agora para alguém que esteja com dificuldades.

Em 2008, quando a economia desmoronava como um castelo de cartas, eu estava há dois anos dirigindo minha segunda empresa. Os dois primeiros anos começaram incrivelmente bem. Estávamos trabalhando principalmente em consultoria, éramos lucrativos e estávamos crescendo. Tínhamos contratado várias pessoas e havíamos acabado de nos mudar para o nosso primeiro escritório real que não estava anexado à minha casa.

Então, a economia entrou em colapso, e, ao longo de 2008, quase 100% de nossa receita caiu com ela. Naquela época, estávamos no meio de uma estratégia para nos afastarmos da atuação em consultoria, criando complementos de software que expandiam a funcionalidade de uma popular plataforma comunitária que crescia rapidamente. Ela já possuía uma vasta base de clientes e um mercado ao qual poderíamos atingir e vender facilmente.

No início de 2009, quando nossa receita desapareceu por completo, eu não fiquei muito preocupado com isso. Antes de iniciar essa empresa, trabalhei em consultoria por dois anos e economizei cada centavo que pude. Também tínhamos sido lucrativos desde o início, então, eu tinha acumulado dinheiro suficiente para passar um pouco mais de um ano sem receita. Achei que isso nunca aconteceria, mas aconteceu. Planejamos acelerar nossa transição e focar na criação de nossos complementos de software. Fiquei empolgado e olhei para a perda da nossa receita de consultoria como uma oportunidade de redobrar o foco na nova direção que estávamos seguindo. Então, fomos em frente!

Durante aquele ano, criamos vários complementos inovadores que sabíamos que as comunidades da web precisavam. Criamos um complemento de gerenciamento de eventos que permitia às comunidades hospedar eventos pagos e gratuitos.

O complemento permitir registro de eventos, processamento de pagamentos, impressão de crachás e a capacidade de ver e conectar-se com os participantes, além de possuir um recurso de galeria de arquivos, fotos e vídeos que permitia às comunidades capturar e compartilhar todos os acontecimentos do evento. Além disso, criamos um complemento de e-commerce que permitia às comunidades online vender seus produtos, e desenvolvemos um complemento de assinatura que oferecia às comunidades a capacidade de gerenciar filiações pagas e gratuitas. Era incrível!

Durante esse período, fizemos uma parceria e estávamos trabalhando em estreita colaboração com a empresa que criou a plataforma comunitária à qual nosso software estava conectado. Tivemos reuniões regulares com eles para demonstrar nosso progresso. Eles sempre ofereceram um feedback positivo, e estávamos empolgados com o que o futuro reservava. Durante esse período, o fundador da empresa contratou um CEO para administrar o negócio, para que ele pudesse se concentrar na visão do produto. Na época, isso pareceu uma jogada inteligente, e pensamos que não teria nenhum impacto sobre nós. Estávamos tão errados! Mal sabíamos que o novo CEO levaria a empresa a uma direção totalmente nova, quase destruindo qualquer chance de sobrevivermos.

No verão de 2009, apenas três semanas antes do lançamento programado de nossos produtos, fomos surpreendidos. A empresa com a qual firmamos parceria estava trabalhando em um projeto ultrassecreto liderado pelo novo CEO para transformar a plataforma comunitária em uma plataforma focada em empresas. Com isso, surgiu um modelo de negócios totalmente novo que não estava alinhado com os complementos que estávamos desenvolvendo. Para piorar a situação, eles pegaram um produto que possuía uma versão gratuita de nível básico e uma versão corporativa de custo máximo de US$ 20.000 e alteraram a estrutura de preços para um preço base de US$ 150.000. Essa medida literalmente impossibilitou 98% de sua base de clientes no dia em que ela foi anunciada. As más notícias continuaram chegando. Além dessas alterações, eles também reescreveram a camada de visualização de sua base de código, tornando-a totalmente incompatível com os complementos que estávamos prestes a lançar.

Eu fiquei devastado. O momento desse anúncio não poderia ter sido pior. Eu não podia acreditar que eles não nos deram um aviso de que isso aconteceria. Na era do sigilo à la Steve Jobs, o CEO deve ter pensado que era uma boa ideia esconder essas informações de seus parceiros. Não fazia nenhum sentido do ponto de vista dos negócios. Se soubéssemos, poderíamos ter desenvolvido nossos produtos para a nova plataforma e lançado ao lado deles, aprimorando sua oferta. Em vez disso, eles ignoraram a nós, seus outros parceiros e sua base de clientes existente. Nossa conta bancária, que antes era abundante, estava ficando vazia. Então, a essa altura, minha esposa, que era nossa diretora financeira, e eu já havíamos parado de pagar a nós mesmos. Estávamos com pouco dinheiro e não podíamos nos dar ao luxo de refazer nosso código para torná-lo compatível com a nova plataforma. Estávamos acabados.

Por alguns dias depois disso, fiquei com medo de perder nossa empresa. Eu pensei que era o fim da linha, e que tudo aquilo pelo que nossa equipe trabalhou tanto foi em vão. Eu pensei que não havia saída. A única coisa que eu conseguia pensar era ligar para meu pai, que acabamos de descobrir, um mês antes, que tinha um tumor cerebral inoperável. O mundo estava se fechando sobre mim, e meu estresse estava no nível mais alto de todos os tempos. Eu já estava preocupado com a saúde do meu pai, e agora estava à beira de perder tudo pelo que tinha trabalhado tanto. Nunca esquecerei a conversa que tive com ele. Meu pai, um nivelador de terras, não tinha um entendimento real sobre desenvolvimento de software, mas ainda assim sempre quis saber disso. Quando ele pegou o telefone, imediatamente perguntou o que estava errado. Ele podia sentir a preocupação na minha voz. Então, mergulhei em todos os detalhes meticulosos do que havia acontecido. Ele ouviu e não falou muito. Eu continuei. Quando finalmente fiquei sem palavras, perguntei o que deveria fazer. "Só há uma coisa que você pode fazer", disse ele.

Isso foi o bastante. A confiança do meu pai em mim fez minha mente voltar aos trilhos, e, pela primeira vez, comecei a pensar claramente sobre as diferentes opções que tínhamos para avançar com nosso lançamento. Então, como um raio, aquilo me atingiu. De repente, percebi que nada havia mudado. O mesmo número exato de clientes em potencial que usavam a plataforma comunitária compatível com nossos complementos antes do devastador anúncio era o mesmo número após o anúncio. Não havia um caminho de upgrade ou uma estrutura de preços que funcionasse para 98% dos clientes que foram basicamente abandonados na versão antiga. A única coisa que o anúncio mudou foi a minha perspectiva.

Depois que percebi que a oportunidade à nossa frente não havia mudado, comecei a planejar o nosso lançamento. Com uma enxurrada de marketing nas mídias sociais e online, lançamos nossos complementos algumas semanas depois. Não demorou muito para fecharmos as vendas e conquistar novos clientes. As coisas estavam indo na direção certa, junto com a nossa conta bancária. Quando pensei que estávamos fora de perigo, recebi uma ligação do advogado do nosso parceiro. Assim que eu atendi o telefone, recebi várias ameaças informando que eu deveria imediatamente cessar e desistir de usar o nome da empresa em nossos esforços de marketing, ou enfrentaríamos uma grande ação judicial. Isso me pegou completamente desprevenido. Afirmei que éramos parceiros e que tinha o direito de usar o nome deles em meus esforços de marketing. Acontece que nosso parceiro estava preocupado por estarmos impedindo que as pessoas fizessem o upgrade para a nova versão da plataforma deles, porque estávamos oferecendo a elas novos recursos na plataforma antiga. Encerrei a ligação dizendo a eles para prosseguir com o processo, porque não estávamos prestes a parar de vender nossos complementos. Eles nos deixaram sem opção a não ser vender para os clientes na versão antiga, e precisávamos fazer isso para sobreviver.

Alguns meses depois, após várias reuniões e várias demos de todos os nossos complementos com um cliente em potencial, algo inesperado aconteceu. Quando eu estava fechando a venda, o cliente me informou que sua empresa estava usando a versão mais recente da plataforma comunitária com a qual nossos complementos não eram compatíveis. Fiquei confuso com isso, porque geralmente começava meu discurso explicando que nossos complementos eram compatíveis apenas com a versão mais antiga da plataforma. Imediatamente comecei a me desculpar, pensando que havia desperdiçado o tempo dessa pessoa. Ele rapidamente me interrompeu e me lembrou que eu o havia informado que nossos complementos não funcionariam com a versão em que estavam. Isso me confundiu ainda mais, porque eu não tinha ideia de por que alguém perderia seu tempo aprendendo sobre algo que não poderia usar. Em seguida, ele me perguntou se tínhamos planos de trazer nossos complementos para a nova plataforma. Rapidamente, respondi: "Não neste momento". Em seguida, ele perguntou se estaríamos dispostos a atualizar nossos complementos se a empresa dele nos pagasse. Eu fiquei atordoado. "Eles realmente fariam isso?", pensei. Algumas semanas depois, soube que não era brincadeira, pois negociamos nosso acordo e assinamos os contratos.

Esse período começou como um dos momentos mais difíceis que enfrentei como CEO, mas terminou como um dos mais bem-sucedidos. Vendíamos complementos por US$ 3.000 e passamos a vendê-los por US$ 30.000 cada. Nossa lista de clientes cresceu a ponto de incluir Microsoft, The March of Dimes, SlimFast, Lexmark e muitos outros. Conseguimos até mesmo reparar com êxito nosso relacionamento com nosso parceiro. Quando refleti sobre esse período difícil, percebi que minha empresa só sobreviveu porque eu continuei avançando, exatamente como meu pai sugeriu. Nada de mágico aconteceu. Eu apenas prossegui avançando e encontrei um caminho. Se você está nessa situação agora ou no futuro, continue avançando e também encontrará um caminho. Você só poderá vencer se nunca desistir. Eu acredito em você!

Tenha um ótimo dia!